在对销售人员进行培训时，很多培训师都喜欢讲苏格拉底问答法，从销售心理学的角度来看，这种徐徐渐进引导客户的方法，常常会引导对方朝着固定的方向前进。下文就介绍了销售心理学之为什么要让客户一直说YES。
苏格拉底问答法的核心就是，一开始便造成对方肯定、同意的心态，只问对方只能用YES回答的问题，如此继续下去对方的心必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员，碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久到公司来抗议说：你们马达太烫了，连碰都不能碰，随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。
[YES]
根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。
[YES]
那么，工厂的室温是多少呢?
75度左右吧!
75度加72度等于147度喽!这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对?
[YES]
那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。
人在采取拒绝态度时，全身的肌肉，神经，内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答[YES]，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说[YES]是很重要的。
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