销售心理学的十三大技巧

销售心理学的十三大技巧 一.销售心理学 ①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。

③没有不对的客户,只有不好的服务。

④卖什么不重要,重要的是怎么卖。

⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。

⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。(销售帮www.dz187.com)

⑦成功不是运气,而是因为有方法 客户问:你们和 A 企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反 问:您这样问,肯定是了解过 A 产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答 完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外...... 在美国的 Wal-Mart 超市里,啤酒与尿布被摆在一起,这使尿布和啤酒双双增销了,原 因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布, 男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的 啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

二.销售极富创造性 销售极富创造性是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的 一种艺术工作。

所以, 使用双手的是劳工; 使用双手与头脑的是舵手; 使用双手、 头脑、 与心灵的是艺术家; 只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

三.杀价中的五个潜规则 1、绝不先开价,谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

四.最赚钱的性格是执着 发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有 48%的销售员打第一次 电话后就失去了一个顾客源。

有 25%在打第二次电话后就放弃了。

12%在打第三次以后放弃。

有 10%继续打电话。

这些不放弃的 10%正是收入最多的人士

五. 如何卖掉黑珍珠? 最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。

后来,商人将黑珍珠放在第五 大道橱窗里,标上难以置信的高价; 同时连续刊登广告, 将黑珍珠置于钻石、 宝石的映衬之中。

就这样, 原来不知价值几何东西, 一夜之间被捧为稀世珍宝。

六.实用销售心理学: 其一:销售不是要你去改变别人, 其二:销售的成功取决于客户的好感, 其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁? 其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”, 其五:少用“但是”,多用“同时”。

七.强大的潜意识 饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯 饮料。

耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;

捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善; 面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者 更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响 八.创业者每周必做的 13 件事 1 瞄准一个方向; 2 激励团队; 3 传播价值观; 4 至少 75%时间花在产品上; 5 分析数据; 6 强健体魄; 7 吸取反馈建议; 8 离开办公室接触真实世界; 9 微博交友; 10 掌握现金流; 11 站在投资人角度衡量自己的工作; 12 保持快乐; 13 热爱你身边的一切

九.拜访客户要做到的三件事 1) 注意让客户说,每说 45 秒,一定要调动客户说 15 秒。

保持和对方一个语速。

2) 3 分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3) 努力让客户记住自己的独特的特点, 而不是公司的, 不是产品的。

关注对方的心理预期, 性格特点,素质和阅历 十.消费心理学:便利店里的陷阱 1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会; 2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。

商店摆放结构的设置周密地, 千方百计诱导顾客消费更多的钱。

你平时发现这些没? 十一.沟通技巧:遇到客户抱怨怎么办?高情商化解客户抱怨的黄金步骤: 1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容; 2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨; 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉; 4. 承诺将立即处理,积极弥补;

5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认; 6. 做事后的满意度确认。

十二.为什么商品价格末位是“9” 一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。

比如 29.99 美元这样的价格,在心理上被归入了 20 多美元的范畴,而 30.00 美元(或以上)的价格,则被看成是 30 多美元的东西。

20 多 美元比 30 多美元似乎低得多。

十三.搞定客户的 5 个关键点 1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力; 2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量; 3、顾客决买后,连带率或附加值是销售最大化关键; 4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间; 5、如何挖掘顾客的终生价值。

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