有效读懂顾客心理的方法之系统地学习顾客消费

消费心理学是心理学的一个重要分支研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律消费心理学是一门新兴学科的目的是研究人们在生活消费过程中在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征消费心理学是消费经济学的组成部研究消费心理对于消费者可提高消费效益对于经营者可提高经营效益。

消费心理是指人作为消费者时的所思所想而消费行为是指从市场流通角度观察的即人作为消费者时对于商品或服务的消费需要以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

任何一种消费活动都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行准确把握消费者的心理活动是准确理解消费行为的前提而消费行为是消费心理的外在表现,消费行为比消费心理更具有现实性。

消费心理学主要研究影响消费者购买行为的内在条件包括消费者的心理活动过程消费者的个性心理特征消费者购买过程中的心理活动影响消费者行为的心理因素同时也研究影响消费者心理及行为的外部条件包括社会环境对消费心理的影响消费者群体对消费心理的影响消费态势对消费心理的影响商品因素对消费心理的影响购物环境对消费心理的影响营销沟通对消费心理的影响

一般而言,不同性别,不同年龄的消费心理是不同的。

在我国青年消费者人口众多也是所有企业竞相争夺的主要消费目标因此了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。

青年人的特点是热情奔放思想活跃富于幻想喜欢冒险这些特点反映在消费心理上就是追求时尚和新颖喜欢购买一些新的产品尝试新的生活在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。

青年人的自我意识日益加强强烈地追求独立自主在做任何事情时都力图表现出自我个性这一心理特征反映在消费行为上就是喜欢购买一些具有特色的商品而且这些商品最好是能体现自己的个性特征对那些一般化不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。

由于人生阅历并不丰富青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟他们的思想感情兴趣爱好个性特征还不完全稳定因此在处理事情时往往容易感情用事甚至产生冲动行为他们的这种心理特征表现在消费行为上那就是容易产生冲动性购买在选择商品时感情因素占了主导地位往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶只要自己喜欢的东西一定会想方设法迅速做出购买决策。

中老年人就明显的不同他们生活经验丰富因而情绪反应一般比较平稳少感情用事,大多会以理智来支配自己的行为。因此,他们在消费时比较仔细,不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

中老年消费者一般都有家小,他们会按照自己的实际需求购买商品,量入为出注意节俭,对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解,很少盲目购买。

他们在消费时,大多会有自己的主见,而且十分相信自己的经验和智慧,即使听到商家的广告宣传和别人介绍,也要先进行一番分析,以判断自己是否需购买这种商品。因此,对这种消费者,商家在进行促销宣传时,不应一味地向他们兜售商品,而应该尊重和听取他们的意见,向他们“晓之以理”,而不能希望对他们“动之以情”。

对于中老年人来说,他们或者工作繁忙,时间不够用,或者体力不好,行动不便,所以在购物的时候,常常希望比较方便,不用花费很大的精力。因此,应该为他们提供尽可能多的服务,以增加他们的满意度。

中老年消费者在长期的生活过程中,已经形成了一定的生活习惯,而且一般不会作较大的改变,因为他们在购物时具有怀旧和保守心理,他们对于曾经使用过的商品及其品牌,印象比较深刻,而且非常信任,是企业的忠诚消费者。

女性是一个不容忽视的市场,俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此。不论是青年女子,还是中老年女性,她们都愿意将自己打扮得美丽一些,充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理,但是她们在购买某种商品时,首先想到的就是这种商品能否展现自己的美,能否增加自己的形象美,使自己显得更加年轻和富有魅力。例如,她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

女性消费者还非常注重商品的外观,将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待,因此在挑选商品时,她们会非常注重商品的色彩、式样。她们一般具有比较强烈的情感特征,这种心理特征表现在商品消费中,主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响,喜欢购买和他人一样的东西。

对于许多女性消费者来说,之所以购买商品,除了满足基本需要之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下,她们会追求高档产品,而不注重商品的实用性,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意购买。

系统地学习这些消费心理,可以有效地进行销售,以心理作为突破口,抓住了消费者的心理,你就打开了消费者的钱袋子。

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