销售流程不等于销售方法论，销售流程重视的是一系列可重复的步骤，而销售方法论是支撑其业务成长的业务指导原则和策略，销售团队执行的过程应该根据销售方法论来规划沟通的方式、需要掌握的信息因素，和沟通要素及关键里程碑以推动客户在销售流程上去到下一个阶段。
可以通过三步把销售方法论匹配到销售流程中：
1、以客户视角绘制整个组织的销售流程
- 定义每个阶段的过程现有流程客户从认知到完成采购分成多少阶段，每个阶段是由哪些角色来负责，这些角色在这个阶段的核心任务是什么，某个角色是单独负责一个阶段还是跨越多个阶段，客户进入下一个阶段的标准是什么。
- 用流程图将他们组合起来流程图需要直接、可视化。能够帮助清晰地梳理客户在与公司接触时可能会产生哪些问题、需要和哪些人直接沟通。
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与流程中涉及的业务角色沟通和流程中涉及到的相关者进行面谈沟通，以修正、补充、完善在流程中每个阶段的工作目标、优先级、包括绩效行为等指标。并识别造成客户不能有效进入下一个流程的挑战是什么。
沟通过程中，可以让相关角色通过案例和日常的工作时间安排来清晰的理解角色的职责和工作挑战。
2、深入分析客户的需求
在绘制好了销售流程后，为了弥补销售在理解客户需求之间的差距，我们需要对客户进入深入的分析和理解。
公司在产品设计之初的调查问卷、客户访谈、保存在公司IT系统里的销售与客户沟通的录音电话，都能帮助我们深入的分析客户的需求。
客户的需求可以通过以下3个角度去梳理：
- 谁是你的客户什么样的客户才是公司的目标客户，而哪些客户与公司的产品或定位并不匹配。
- 业务价值公司的产品可以帮助客户解决什么具体的问题，提供什么业务价值，这些问题是客户公司哪些职能部门最关心的，而哪些部门并不在意。这些价值是可以被证实的吗？价值是可以量化的吗？与竞争对手的产品相比，我们在哪些方面更好的满足了客户的需求，我们可能存在会被客户诟病的劣势在哪里。
- 个人需求与你联系的客户在个人意愿上会产生常见的哪些想法，这些想法会造成他们的哪些行为，当他们产生这些行为时，应该通过什么方式去应对或解决。
3、为每个阶段匹配销售方法 www.dz187.com
现在可以为销售方法匹配销售流程了。
- 将客户需求里提到的信息匹配到绘制好的销售流程里尽量丰富在每个流程阶段的信息，让你把每个流程阶段会出现的客户需求尽可能的梳理全面，并展示出来。
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重新审查销售流程中会产生的客户的需求当你通过丰富的信息清晰的知道每个阶段对于满足客户需求的价值和作用时，再重新审视一下，现有的流程中的角色和工作，是否可以有效的满足客户的需求，并让客户最小阻力进入到下一流程阶段。
如果存在着障碍，这些障碍是什么？你就可以回到文章的前一部分，看看现有的销售方法论中，哪种可以帮助你的团队弥补这一沟通的鸿沟，帮助客户更快速的进入下一阶段。
当你完成这一切，并不代表订单会自然而然到来，因为销售实在太难了！！ www.dz155.com